Vendre au gouvernement américain








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Vendre au gouvernement américain

Introduction



Toute entreprise, grande ou petite, rêve souvent de pouvoir vendre ses produits ou ses services au gouvernement américain et à ses composantes civiles et militaires. Il s’agit en effet d’un marché gigantesque qui pèse, bon an mal an, quelque 500 milliards de dollars. Il est de surcroît varié. Uncle Sam achète absolument tout : du papier de toilette au missile intercontinental…

Si les opportunités sont bien réelles, leur concrétisation pose un réel défi. Elle n’est pas impossible, mais elle est ardue et exige un engagement total.

Ce travail a pour objectif de débroussailler le terrain, d’expliquer les principales procédures relatives à la passation des marchés publics et à lancer quelques pistes. Il est essentiellement le fruit des recherches et de rencontres de M. Guillaume De Meeus qui fut notre stagiaire au printemps 2012. Guillaume a signé là un excellent travail. Qu’il en soit ici remercié.

Bernard Geenen

Attaché économique et commercial

Bureau AWEX/BIE

Washington D.C.

Mars 2013


Chapitre 1 : Le marché public aux États-Unis

1.1. Présentation



L’approvisionnement du gouvernement fédéral U.S. répond à ses besoins en biens et services. Depuis la crise de 2009, le marché public a pris de l’ampleur… même si des craintes du contraire se sont jour en ce début 2013 ! En effet, l’État fédéral estime que l’augmentation des dépenses peut aider le pays à retrouver une santé économique.

L’« American Recovery and Reinvestment Act» (ARRA) et le récent « Jobs Bill » ont fait en sorte que le pouvoir d’achat du gouvernement soit augmenté.

En 2011, l’État a ainsi dépensé 1.200 milliards de dollars alors que son budget annuel est de 535 milliards de dollars. Les 787 milliards de dollars consentis par l’ARRA font la part belle aux investissements dans l’infrastructure, l’énergie durable et la gestion des eaux.
Pour les PME belges qui font du B2B (Business to Business), ce nouveau client permettrait de diversifier leur portefeuille de clients (B2G) (Business to Government) et de diminuer les risques de fluctuations de l’économie.

Étant donné que le gouvernement a une vue sur les comptes des entreprises soumissionnaires, les marges ne seront pas les plus élevées. Mais, ce contrat peut également servir de référence pour la suite. Et la taille même des commandes est généralement très importante. De plus, les entreprises jouissent d’une garantie de paiement.
Les entreprises étrangères ont habituellement une connaissance limitée de cet immense marché public. C’est ainsi qu’on retrouve peu d’entreprises belges sur ce marché alors que des succes stories existent pourtant.
Cette étude ne concerne que la passation des marchés au niveau fédéral. Elle ne traite pas les passations de marchés par État ou par gouvernement local… même si elles partagent souvent – dans les grandes lignes - les mêmes règles.

1.2. Définition


« La passation des marchés publics est l’acquisition de biens et de services pour la consommation publique. »
C’est une activité économique importante dans la plupart des pays, car généralement le gouvernement y est le premier acheteur. Le niveau de ces contrats a un impact indéniable sur le secteur privé. C’est en tout cas l’axe que les dirigeants américains ont choisi pour relancer l’économie.

1.3. Différence entre les marchés public et privé1


Les différences entre les appels d’offres pour le secteur privé et pour le secteur public sont réelles.
Pour commencer, les demandes pour les passations des marchés publics sont très exigeantes au niveau administratif.

Dans le secteur public, quand on répond à un appel d’offres, il n’y a pas de négociation, de discussion, ni vraiment de marge de manoeuvre. La demande fait mention de la livraison de 237 portes-coupe-feu de 2,17X1,13 m. Il faut livrer 237 portes-coupe-feu de 2,17X1,13 m. Toute suggestion de modification, d’amélioration, d’adaptation est vaine.

L’entreprise intéressée à remettre une offre peut toutefois demander des clarifications.
Dans le secteur privé, la négociation du produit ou service, du prix et des termes du contrat est possible pour tendre vers un accord satisfaisant entre les deux parties.
Les critères d’attribution des deux secteurs portent généralement sur la réponse technique, le prix, la fiabilité, la valeur ajoutée, l’efficience et la flexibilité.
Ce qui diffère entre les deux secteurs, c’est la dynamique. Certains estiment que l’attribution par le secteur public est basée sur la législation et la politique, tandis que l’attribution par le secteur privé repose plus sur la dynamique d’entreprendre.
Le secteur public exige de la patience, de la diplomatie et un certain sens de la logique politique. Les entreprises soumissionnaires doivent également démontrer une solide base éthique, vérifiable et… vérifiée !
Une entreprise peut-elle concilier les deux ?

Il est possible pour une entreprise de vendre aux deux secteurs, mais il ne faut pas oublier leurs différences. Dans le public, il faut s’atteler à des protocoles formels, avoir une comptabilité transparente, avoir la confiance, la liberté d’information. Le secteur privé est concerné par les parts de marché, la visibilité et les avantages concurrentiels. Une fois cela intégré, on peut continuer à bâtir la relation commerciale.
Une PME devrait pouvoir s’adapter malgré le fait qu’elle ne dispose pas des mêmes moyens que les multinationales pour faire appel à des consultants, des lobbyistes et des avocats.
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