1.3La pression concurrentielle
Au niveau de la concurrence entre les ESN, il y a une guerre des prix sur les services banalisés (infogérance, maintenance et assistance) depuis l’apparition des prestations offshore, l’industrialisation des processus et la pression des indépendants en freelance. La concurrence est moindre sur les prestations de transformation digitale et autour des SMACSIB à cause de la rareté des compétences et de la forte demande des clients.
Les fournisseurs de technologies (éditeurs de logiciel et prestataires de cloud) captent de plus en plus de valeur dans la filière. Il y a une coopétition5 entre les ESN et leurs fournisseurs. La réponse des ESN à cette pression n’est pas la même :
Les petites et moyennes ESN rentrent en partenariat stratégiques avec les fournisseurs à travers des systèmes de certification. Cela les rend encore plus dépendantes de ces fournisseurs.
Les grandes ESN font des intégrations verticales par acquisition de startups émergentes et proposent des solutions propriétaires pour essayer de contrer la force des grands éditeurs de logiciels. Cette stratégie n’est pas très efficace car les grands éditeurs de logiciels ont déjà une image de marque solide chez les clients. De plus, l’édition de logiciel est un métier fondamentalement différent de celui des ESN qui n’ont pas cette culture d’édition de logiciels.
En plus de leurs pressions, les fournisseurs sont les principaux nouveaux entrants dans le marché car ils proposent leurs services directement sans passer par les ESN.
Il y a moins de pression de la part de la majorité des clients au niveau des services SMACSIB mais c’est simplement à cause de leurs besoins urgent en transformation numérique et à cause de leurs manques de maturité digitale. C’est donc temporaire et on pense qu’après cette vague de transformation, les clients exerceront la même pression sur ces prestations comme ils le font déjà pour les prestations banalisées qui sont perçue à faible valeur ou comme commodités (infogérance, maintenance et assistance). Le besoin est encore là de toute façon et il y a un marché intéressant avec les technologies de BlockChain en cours de disrupter même les disrupteurs.
Certains clients matures font des techquisitions6, c'est-à-dire des acquisitions d’entreprises innovantes en IT pour ré-internaliser le digital qui est devenu au cœur de leurs business model modernes. Ces clients sont donc à l’origine de la pression des substituts.
Les nouvelles réglementations autour de la cybersécurité doivent être prises en compte par les ESN. La nouvelle loi de travail qui rentre en vigueur début 2018 et qui donne des incitations aux salariés pour devenir indépendants, risque de non seulement d’exploser le taux de turnover mais de perdre les meilleurs informaticiens.
1.4Facteurs clés de succès
La taille est l’un des facteurs clés de succès pour les ESN car elles doivent atteindre une taille critique leur permettant de rester compétitives et être référencé chez les clients grands comptes. Pour cela, l’internationalisation est une nécessité, ce qui augmente les risques politiques, juridiques et économiques.
La gestion des ressources humaines et la fidélisation des collaborateurs est un enjeu stratégique pour les ESN. Le taux de turnover est surveillé de près. Le risque commercial est non négligeable dans ce secteur. En effet, les ESN, généralement, n’accordent pas assez d’importance à l’écoute des personnes mis en première ligne avec les clients, c’est à dire les informaticiens. Comme dans tout autre domaine, un salarié non satisfait, ne peut pas aider à satisfaire les clients et encore moins à les fidéliser. C’est particulièrement vrai en informatique.
La gestion des projets informatiques qui font intervenir plusieurs fournisseurs de technologie est une nécessaire pour les ESN pour garder leurs compétitivités.
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