Cours IL portera. Psychologie sociale expérimentale de la soumission comportementale








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Psychologie sociale
3 enseignements, il faut faire le TE sur l’UN des trois cours. On fait un TE par groupe de 3. On devra poser une question, faire des hypothèses, plan de recherche, mais pas nécessité d’aller sur le terrain. Il y aura 3 séminaires d’aide à la réalisation du TE. Dans 2-3 semaines il faudra avoir choisi avec qui on fait le TE et sur quel cours il portera.

Psychologie sociale expérimentale de la soumission comportementale

La soumission sans pression. C’est la mise en évidence de différentes technique qui permet d’influencer le comportement de l’autre sans qu’il ne s’en rende compte, avec le sentiment qu’il a agit selon sa propre volonté.

2 ouvrages :

  • Influence et manipulation (CIALDINI)

  • Psychologie de la manipulation et de la soumission (GUEGUEN)

On s’intéresse dans ce cours aux comportements des gens. Depuis les années 40, un auteur appelé Lewin, écrit que le comportement = facteurs conditionnels + personnologiques. Cependant dans le cours on se centrera que sur le facteur conditionnel, et on ne s’intéressera pas trop à la personnalité. Dans nos sociétés individualistes on aime bien penser que c’est notre personnalité qui détermine nos comportements, mais on va voir que la situation, faite de détails, va nous influencer sans qu’on en ai conscience. Quels sont les différents moyens à notre disposition pour influencer l’autre ? Il y a la soumission à l’autorité, la persuasion, avoir recours à la violence et la force physique, utiliser l’argent… Mais le problème de ces techniques c’est que la personne qu’on a influencé va très bien savoir pourquoi elle a été influencée.

Dans le cadre de la soumission sans pression on va influencer sans que la personne ne s’n rende compte. On va passer par des moyens détournés. Il y en a une bonne quinzaine mais on n’en abordera qu’environ une dizaine. Les premiers chercheurs qui ont travaillé la dessus est d’abord Cialdini, qui au départ dans sa vie quotidienne avait réalisé des comportements dont il se serait bien passé. Par exemple : je me suis déjà vu m’abonner à des revues qui m’intéressait très peu, acheter des billets pour un bal sans intérêt. En analysant ces situations qui avaient pu l’influencer il a déterminé que certaines situations les gens à dire oui sans réfléchir et il ajoute qu’avec le rythme frénétique de la vie et la surabondance de l’information, cette forme de consentement non réfléchie joue et jouera un rôle de + en + important à l’avenir.

Chez les animaux :

Etude « fox » réalisée en 1974, on a fait une étude sur les mères dindes, étude qui s’intéressait aux comportements maternels chez les dindes. Elles déclenchent leurs comportements maternels auprès des dindonneaux qui piaillent, les autres elle ne s’y intéresse pas. L’auteur a pris un putois empaillé et à l’intérieur il a mis une cassette avec des enregistrements de piaillements de dindonneaux. Dès qu’on coupait le magnétophone le comportement d’agressivité de la dinde s’enclenchait. Elle semble se comporter comme un automate, mais les éthologues ont pu montrer que ce type de comportements basés sur es schémas fixes sont fréquents chez de nombreuses espèces, notamment autour de la parade nuptiale. Ces schémas préétablis qui sont automatiques, dans la majorité des cas sont quand même très efficaces. L’être humain aussi a ses schémas pré-enregistrés qui relèvent bien souvent plus de l’acquis que de l’inné. L’Homme est un être sociale et c’est justement ces codes sociaux qui vont nous amener à agir en fonction de schémas pré-établis.

Pour faire un parallèle entre les mères dindes, une anecdote. Une amie de Cialdini vendait des bijoux indiens dans l’arizona en zone touristique. Parmi ces bijoux, il y avait des bijoux turquoises pas cher, de bonne qualité qui ne partait pourtant pas. AU début elle a essayé de les mettre bien en avant sur le présentoir, ensuite elle a demandé à ses vendeuses d’essayer de convaincre le client d’acheter es bijoux mais rien à faire. Un jour cette responsable a du s’absenter et avant de partir elle avait laissé des consignes à sa première vendeuse, qu’elle avait écrit sur un bout de papier, où elle indiquait qu’elle voulait qu’on vende les bijoux turquoises à moitié prix. Lorsqu’elle est revenue, tous les bijoux étaient vendus, mais pas à moitié prix, mais au double du pris original. La vendeuse avait mal lu le mot. On voit ici que le prix élevé a enclenché un automatisme « si c’est cher ce doit être de bonne qualité ». Le prix a été considéré comme une garantie de bonne qualité, comme les piaillements de dindonneaux sont la garantie de leur bonne santé.

Expérience de Langer en 1978 : En général pour obtenir quelque chose il vaut mieux fournir une raison. Dans une bibliothèque, Langer a donc fait une expérience sur les personnes dans la queue pour la photocopieuse. Il y avait un compère de l’expé qui devait essayer de passer devant les autres selon 3 comportements différents :

  1. « Pardon j’ai que 5 pages puis-je passer devant je suis pressé ». 94% des gens le laissent passer

  2. « Pardon j’ai que 5 pages puis-je passer devant ». Sans justification, seul 60% des gens le laissent passer.

  3. Justification placébique « Pardon j’ai que 5 pages parce-qu’il faut que je fasse des photocopies ». 93% des gens le laissent passer alors qu’aucune information ne vient justifier cela. C’est le mot « parce-que » qui enclenche le comportement.

Ces comportements automatiques sont très fréquents dans la vie quotidienne mais on les connait très peu, et si on les connait très peu c’est peut-être parce qu’ils opèrent de façon mécanique. Ils nous rendent donc très vulnérables à quiconque connait leur fonctionnement. Encore là on le voit chez les animaux. Par exemple chez le mérou, un gros poisson, qui a mis en place une forme de partenariat avec une autre espèce de poisson plus petit. Le petit poisson fait une danse et le mérou ouvre la gueule pour que celui-ci vienne lui nettoyer les dents. Une autre espèce de poisson a repéré ce partenariat, et imite la danse du petit poisson, mais une fois le mérou immobilisé, celui-ci croque dans la chair du mérou.

Contrairement à l’animal, l’humain a des séquences enregistrées qui se fondent sur des principes d’ordre psychologiques que nous avons appris à intégrer.

Techniques de soumission sans pression :

  • Le pied dans la porte : on s’est rendu compte qu’une façon d’augmenter la probabilité de vendre un produit, c’était d’arriver à rentrer à l’intérieur de l’habitation du client potentiel. En 1966 (Freedman et Fraser) expérimentent ce phénomène. Pour eux, pour accéder à la requête cible, il vaut mieux faire un acte préparatoire, qui est moins couteux. Ça renvoie au proverbe « qui vole un œuf vole un bœuf ». Cela fait partie des relations normales entre les individus. Ils appelaient des ménagères par téléphone et leur demandaient si elles accepteraient que pendant 2 heures, 5 ou 6 personnes viennent faire l’inventaire de leurs produits ménagers. 22% d’entre elles acceptent. Ensuite, ils font précéder la requête cible d’un acte préparatoire. On leur demande de répondre à 8 questions, et ensuite on leur demande si elles acceptent de se faire faire l’inventaire et là, 53% d’entre elles acceptent.

Différentes théories pour essayer de comprendre pourquoi ça marche 

  • Théorie de l’auto-perception (BEM). Selon cette théorie, les individus inféreraient leurs attitudes à partir de leurs comportements et des circonstances dans lesquelles ils les ont émis. En gros, chaque fois qu’on fait un comportement, on va essayer d’expliquer pourquoi on a fait ce comportement, et cette tentative de l’expliquer, on va comprendre des choses sur nous. Selon cette théorie, les sujets qui ont été amenés à accepter l’acte préparatoire peu couteux vont être ultérieurement plus enclins à accepter des requêtes plus couteuses. C’est un peu en ces termes que Freedman et Fraser avaient interprétés leur expérience (avec les ménagères) « ce qui se produit sans doute c’est un changement dans les sentiments de l’individu vis-à-vis de l’engagement et de l’action positive. Une fois qu’il a accepté la proposition (acte préparatoire), il devient à ses propres yeux le genre de personne qui s’engage de la sorte, qui accepte de collaborer avec des inconnus, qui s’engage pour obéir à ses convictions et qui soutient des causes justes ». Si cette théorie fonctionne, eux facteurs devraient influencer la technique du pied dans la porte. Le premier facteur serait le degré de changement auto-perceptif. Plus l’acte préparatoire plus les changements auto-perceptifs devraient être fort ce qui devrait renforcer le pied dans la porte. Pour tenter de montrer cela, Seligman (1976) a pris des sujets dans l’annuaire, et la requête cible c’était de répondre à 55 questions sur la crise de l’énergie. Ensuite il fait 4 pies dans la porte qui se distinguent par le coût de l’acte préparatoire. Le premier acte préparatoire c’était de répondre à 5 questions et deux jours plus tard on les rappelait pour répondre à la requête cible. Le deuxième acte préparatoire était de 20 questions, le troisième de 30 questions et le quatrième de 45 questions. Dans la situation contrôle (répondre directement à la requête cible), 31% répondent, dans le premier acte préparatoire 38%, le deuxième 35%, le troisième 74% et le quatrième 74%. On observe que seuls les actes préparatoires relativement couteux prédisent un bon pied dans la porte. Cette théorie est partiellement validée. Le deuxième facteur pouvant modifier la donne serait la justification de l’acte préparatoire. Zuckerman (1979) a fait l’hypothèse que si on payait les sujets pour l’acte préparatoire il n’y aurait pas d’auto-perception et le pied dans la porte ne marcherait donc pas. Dans la première condition on fait un acte préparatoire de 5 minutes sur la sécurité routière et 2 jours plus tard on leur propose la requête cible (25 minutes sur les produits ménagers). Ensuite, on fait la même chose mais en rémunérant la personne qui répond aux 5 minutes sur la sécurité routière. Résultats : Quand on demande directement la requête cible 45% des gens acceptent. Quand on fait la première condition 64% des gens répondent mais quand on rémunère pour l’acte préparatoire, seulement 33% des gens répondent. Cela est en accord avec la théorie de l’auto-perception, puisque les sujets payés font moins d’auto-perception sur leur altruisme, d’où moins de soumission.




  • La théorie de la saillance des normes sociales  (Harris en 1972): Selon cet auteur, le fait de rendre un petit service à autrui (acte préparatoire), amènerait le sujet à prendre conscience d’une norme de responsabilité sociale. Selon cette norme, il convient d’aider ceux qui sont dans le besoin ou qui agissent pour défendre les bonnes causes. Dans cette éude la requête cible était d’amener des gens à donner dans la rue. La condition contrôle quand on fait directement la requête cible (donner de l’argent) 11% des gens donnent. Le premier acte préparatoire c’est de demander une direction et là 39% des gens donnent de l’argent par la suite. LE deuxième acte préparatoire c’est de demander l’heure et ici 44% des gens donnent. EN 1984, Kilbourne et Kilbourne font une autre expérience. La requête cible est de mettre dans leur jardin un panneau de prévention pour l’environnement. 31% des gens acceptent. Dans la condition de pied dans la porte, avant de faire la requête cible, on leur avait donné un badge sur l’environnement, et ensuite on leur a demander de mettre le panneau dans leur jardin. Ici, 47% des gens acceptent. Dans la dernière condition, ils vont essayer de bloquer la norme sociale. Au début ils donnent le badge comme dans la condition précédente, mais avant de faire la requête cible les expérimentateurs disent cette phrase « la plupart des gens sont trop occupés et refusent de mettre le panneau dans leur jardin et c’est compréhensible ». Ici, malgré l’acte préparatoire, comme la norme a été abolie, seuls 17% acceptent. Ces résultats vont bien dans le sens de la théorie de la saillance des normes sociales.

  • La théorie du contraste perceptif : Shanab en 1982. Va reposer sur l’idée que la perception susceptible d’avoir le sujet du coût de la requête finale serait fonction du contraste entre la requête cible et l’acte préparatoire. L’acte préparatoire serait un point de repère à partir duquel la requête cible serait évaluée. Selon cette théorie, pour qu’un pied dans la porte soit efficace, il faudrait choisir un acte préparatoire suffisamment couteux pour que l’écart en termes de cout entre les deux requêtes ne paraisse pas trop important. Il a utilisé 120 étudiants de psychologie, il leur disait qu’ils allaient participer à une expérience de jugement de mots. Ensuite, il leur demandait s’ils accepteraient de donner 15 minutes de leur temps pour participer à une autre étude, où, en fonction des conditions expérimentales, soit qu’ils auraient à punir un individu dans une tâche d’appariement de mots, soit qu’ils auraient à punir un rat dans une tâche d’apprentissage. Ensuite, on formule la requête cible aux sujets : où là il s’agirait de punir un être humain mais là pendant une heure. L’acte préparatoire qui demande le + c’est punir un être humain. 25% des gens ont accepté la requête cible (punir un être humain pendant 1h), 17% des gens ayant fait la punition du rat pendant 15 minutes ont fait la requête cible, et 40,5% des gens ayant puni un humain pendant 15 minutes ont fait la requête cible.

  • La théorie de l’apprentissage et du renforcement Crano (1982). Il s’inspire des théories de l’apprentissage et du renforcement qui dit que tout comportement ayant été renforcé (valorisé, récompensé) a tendance à se répéter. Pour Crano, lorsque le sujet fait un acte préparatoire, si jamais on renforce ce comportement, le pied dans la porte serait plus efficace. Cela amènerait le sujet à modifier sa perception qui serait médiatisé par les renforcements sociaux. Sa théorie serait un genre de prolongation de la théorie d’auto-perceptions. Il teste ça en comparant plusieurs pieds dans la porte, où il va valoriser ou pas l’acte préparatoire des sujets. Le pied dans la porte consistait à participer à une courte enquête téléphonique : 10 questions sur les boissons. Il y avait trois conditions dans lesquelles on allait demander cet acte préparatoire. 1ère condition : à la fin l’expérimentateur va remercier chaleureusement les sujets. La requête cible c’est que 2 jours plus tard un autre expérimentateur les rappelle, on leur propose une enquête de 30 minutes sur la sécurité routière. 2e condition : A la fin des 10 questions sur les boissons, l’expérimentateur dit au sujet qu’à cause d’une erreur de la part de l’expérimentateur, ses réponses ne pourront pas être exploitées, mais il y a quand même un renforcement social car il remercie chaleureusement le sujet pour sa participation. Dans la 3e condition, l’expérimentateur va procéder comme dans la seconde, qu’une erreur de sa part rend les réponses inutiles, mais cette fois ci il raccroche le téléphone au nez du sujet.

Contrôle : requête cible directement

Pied dans la porte condition 1

Pied dans la porte condition 2

Pied dans la porte condition 3

31%

66%

72%

31%


Comme le prédisait l’auteur, on obtient un pied dans la porte uniquement lorsqu’il y a renforcement. La variable du service rendu n’a aucune importance, c’est réellement le renforcement social qui joue sur le pied dans la porte. Ca veut dire que le fait de rendre ou ne pas rendre effectivement un service importe moins que l’impression générale laissée par l’interaction.

Les 4 théories qu’on a vu sont des théories qui rendent compte partiellement des effets du pied dans la porte. La prochaine théorie, est, en 2013, la plus complète pour expliquer le pied dans la porte

  • La théorie de l’engagement (KIESLER -1971)

Cet auteur s’intéressait au lien entre ce que les gens pensent et ce que les gens font. On a généralement tendance à considérer que les gens agissent en fonction de ce qu’ils sont, qui avant d’agir réfléchissent, seraient très rationnels. Pourtant, on peut voir par exemple que tout le monde est pour le fait de donner son sang mais peu de gens le font, ou bien tout le monde veut sauver l’environnement mais que peu agissent dans ce sens. Pour l’auteur, ce que les gens pensent ne vont pas déterminer ce qu’ils font, mais plutôt ce que les gens font qui va déterminer ce qu’ils pensent. C’est une théorie un peu contre-intuitive, il ne faut pas confondre les cognitions avec les comportements/actes, ce n’est pas pareil. L’engagement pour Kiesler : Lien existant entre un individu et ses actes. De cette définition il va dégager deux idées :

  1. Seuls nos actes nous engagent, les cognitions, ce qu’on a dans la tête non.

  2. Le lien qui existe entre un individu et ses actes peut être plus ou moins fort, on peut être engagé à différents degrés.

Kiesler a dégagé 5 facteurs qui permettent d’augmenter ou de diminuer l’engagement de l’individu dans ses actes, c'est-à-dire la force du lien entre l’individu et ses actes.

  1. Le contexte de liberté : Plus un individu va effectuer un comportement dans un contexte de liberté, plus il sera engagé, c'est-à-dire qu’il fera un lien fort entre lui et ses comportements. Inversement, plus un individu sera dans un contexte de contraintes, moins il sera engagé. Comment opérationnaliser ? Comment faire pour que l’individu s’engage ? Il suffit simplement verbalement de dire qu’il est libre, et on a beaucoup plus de chances de le voir s’engager que si on ne précise pas. On a fait une expé, des étudiants demandaient à des passants de la monnaie. Dans la condition contrôle on demandait poliment de la monnaie, dans la condition expérimentale on leur dit à la fin de la requête qu’ils sont libres de donner ou pas. Dans la condition contrôle 26% des gens donnent, et dans la condition expérimentale 42% des gens donnent, et donnent + !! C’est le sentiment de liberté qui va engager la personne. Une autre façon d’induire un degré de liberté c’est de donner plusieurs choix au sujet. En 1991, Wallston a mené une étude sur des gens chez qui on venait de déceler un cancer. Il constitue 2 groupes de patients. Dans le premier, il leur dit qu’ils vont suivre une chimiothérapie et un traitement antiémétique à prendre. Dans le 2e groupe, on leur dit pareil sauf qu’on leur laisse le choix de choisir leur traitement antiémétique parmi 3 différents mais d’égale efficacité. Il note la fréquence des nausées et des vomissements des 2 groupes, il fait passer un questionnaire sur les mesures de stress et d’anxiété. Il observe que les patients du 2e groupe ont moins de nausées et moins de vomissements, surtout à partir de la 4e semaine, il y a moins de stress et moins d’anxiété. En ayant un contexte de liberté, les patients étaient plus engagé par rapport à leur traitement, et comme le psychologique a un gros impact sur la santé, il y a eu des différences significatives sur la santé des deux groupes.

  2. Le coût de l’acte : Plus l’individu va effectuer un comportement couteux, plus il va être engagé dans ses actes.

  3. La visibilité de l’acte : Plus l’individu effectue un comportement de manière visible, plus il sera engagé. On est plus engagé lorsqu’on parle de nos actes à beaucoup de personnes. On peut l’opérationnaliser soit en faisant un comportement devant un grand nombre de personne, soit en passant par l’écrit (qui est plus engageant que les paroles). « L’écrit reste les paroles s’envolent ». Exemple : les spécialistes des cures d’amaigrissement savent que pour optimiser une cure d’un patient, il faut lui demander dès son arrivée dans le centre d’inscrire son objectif sur un bout de papier, et qu’ensuite on leur demande de diffuser ce papier dans l’entourage, ce simple procédé a des effets significatifs sur l’efficacité.

  4. La réitération de l’acte : Plus un individu va répéter un même comportement, plus il sera engagé dans ce comportement, c'est-à-dire qu’il fera un lien plus fort entre lui et ces actes.

  5. L’irrévocabilité de l’acte : Plus l’individu effectue un comportement irrévocable, plus il sera engagé dans ce comportement. Exemple : Knox en 1968, c’est un canadien qui a demander à des parieurs sur un champ de course d’estimer la probabilité de gagner des différents chevaux. Ensuite les parieurs on pariés (avec de l’argent) sur l’un des chevaux. Puis on a redemandé aux parieurs d’estimer les chances de gagner des différents chevaux. Le fait d’avoir effectué un acte irrévocable (parier), ils sont d’avantage convaincus (sont plus engagés) sur les chances de gagner de leur cheval.

Ces 5 facteurs ne sont pas indépendants les uns des autres, plus on cumule ces différents facteurs, plus l’individu sera engagé. Cependant, le plus important des facteurs c’est le contexte de liberté.

Cette théorie est pertinente pour expliquer le phénomène du pied dans la porte, car comme on l’a vu au début seuls nos actes nous engagent, et du coup si on arrive à introduire des facteurs d’engagement dans le pied dans la porte, on risque d’optimiser son efficacité.

Exemple d’une étude qui essaye de prendre en compte l’ensemble de ces facteurs là dans une recherche appliquée. Deux agences de pôles emploi sont confrontées à un problème, puisque ces 2 agences avaient des fonds monétaires (pour faire une formation rémunérée) qui servaient à des chômeurs de longue durée de plus de 26 ans, mais personne ne se présentait. Puisque personne ne se présente, ces deux agences n’arrivaient pas à dépenser leur budget et demandent à des psychosociologues de l’aide. Alors, ils prennent au hasard des chômeurs et les répartissent dans 2 groupes. Avec l’un on utilisera la persuasion, et avec l’autre on utilisera l’engagement.

Pour la persuasion, on commence par leur envoyer un courrier dans lequel on leur demande de venir à Pole emploi pour leur parler de cette formation à laquelle ils ont droit. Comme il s’agit de les persuader, on leur dit telle jour telle heure, si vous ne venez pas vous serez radié des listes (courrier classique de pôle emploi). Pour être sûr qu’ils viennent on les menace. Au cours de la réunion, la personne va insister lourdement sur le fait que la formation est rémunérée. Le deuxième argument , c’est que d’anciens chômeurs longue durée qui ont eu cette formation par le passé et qui maintenant ont un emploi, vont participer à cette réunion et témoigner. Une fois la réunion terminée, on va demander aux personnes si elles sont intéressées par la formation. Si oui, on leur dit que dans les jours qu’ils viennent il y aura un entretien de sélection 2 jours plus tard, car seuls les + motivés feront la formation.

Dans la condition d’engagement, on va s’appuyer sur les 5 facteurs vus précédemment pour tenter de convaincre les gens de faire la formation. On commence par leur envoyer un courrier, mais pas rédigé de la même façon que le premier, c’est une invitation, il n’y a pas de sanction. Ceci est la requête cible. Par contre, avant on leur fait faire un pied dans la porte, en les appelant et en leur demandant de donner leur avis sur la musique de standard qu’ils préfèrent. Ce n’est qu’ensuite qu’on leur enverra le courrier. La réunion, dès que les gens vont s’installer dans la salle, l’animateur va demander de s’auto-présenter, de dire d’où il vient, son nom blabla. L’animateur va présenter la formation mais sans tente de convaincre, on ne dira qu’une seule fois que c’est rémunéré, on présente la formation telle qu’elle va se dérouler sans en ajouter. Il n’y a pas d’anciens chômeurs. Si elles sont intéressées elles doivent signer une feuille. Ensuite on va regarde les gens qui vont à l’entretient.

Finalement, dans les deux groupes les gens passent par 4 étapes :

  1. Réunion

  2. Personnes intéressées

  3. Entretient

  4. Formation

Dans le groupe de la persuasion, 63% des gens viennent à la réunion, 46% sont intéressés après la réunion, 32% vont à l’entretient, et au final 17% des gens retenus pour faire la formation.

Dans le groupe de l’engagement, suite au pied dans la porte 85% des gens vont à la réunion, après la réunion 76% se déclarent intéressés, 66% vont venir aux entretiens, et au final 58% vont faire la formation.

C’est les conditions dans lesquelles ont a placé les gens qui ont motivé ou non les gens à faire la formation. Dans le groupe de la persuasion les chômeurs sont plutôt passifs, la pression vient de l’extérieur, ils sont passifs tout au long de la stratégie. Dans le groupe de l’engagement, les chômeurs sont actifs, car ils font des petits actes : choisir la musique, choisir de venir ou non, signer s’ils sont intéressés… Seuls nos actes nous engagent, alors ce n’est pas étonnant que les chômeurs du 2e groupe aient été plus motivés à faire la formation.
Psychologie sociale de l’environnement
Bibliographie : Fleury-Bahi « psychologie et environnement » et Moser G « psychologie environnementale. Les relations homme-environnement ». Ces livres sont à la bibliothèque.

Cet enseignement est une initiation à la psychologie environnementale composée de trois parties :

  • La présentation des concepts fondateurs (territoire, psychologie topologique…)

  • Cele des approches proxémiques (espaces personnel, crowding)

  • Développement des processus psychologiques qui fondent le rapport aux lieux (appartenance, chez soi, appropriation)
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